Наша рассылка
Заказать звонок
8 (495) 774-25-93
Главная   →   Блог
Куда катится мир? Влияние картины мира сотрудника на результативность продаж
Дрепа Мария    2016-01-07

Довольно часто, работая с руководителями отделом продаж, приходится слышать: «Вот у Пенкина все получается, план он перевыполняет, дополнительные продукты продает, с партнерами взаимодействие отладил. Вот научите и остальных также» И действительно, странная штука получается, казалось бы условия на рынке одни и те же – и конкуренция, и клиенты в большинстве своем и продукты внутри компании. Только почему-то одни сотрудники добиваются успеха и с каждым месяцем показывают все более весомые результаты, а другие постоянно жалуются на то, что все не так. Давайте разберемся подробнее.

Задать вопрос


Время прочтения: 7 минут

Известный бизнесмен Джек Кэнфилд вывел формулу успеха в бизнесе. Согласно этой формуле: Событие + Реакция = Последствия. Согласно его концепции любое событие, которое происходит с нами нейтрально и именно от нашей реакции на него будет зависеть тот итог, который мы получим. Простой пример: менеджер по продажам совершает холодный звонок в компанию клиента и получает отказ секретаря соединить с генеральным директором. Казалось бы ситуация достаточно стандартна, при этом, если присмотреться повнимательнее, то окажется, что поведение у менеджеров абсолютно разное: один менеджер пойдет к коллегам и начнет рассказывать какой плохой продукт компании, что никто о нем даже слышать не хочет, другой начнет говорить, что все эти алгоритмы, которые он изучил не работают и полная ерунда, третий начнет обвинять руководителя в том, что опять ему достались самые сложные клиенты и территория, а для кого-то данный инцидент наоборот станет стимулом и вместо 20 компаний, положенных по плану он совершит 40 – 50 звонков и при этом еще и в отказавшую компанию обязательно дозвонится и назначит встречу с генеральным директором.

Тоже самое у руководителей: видя снижение продаж, кто-то из руководителей начнет обвинять сотрудников и ссылаться на их бездарность, а кто-то проведет мотивирующее собрание и выведет свою команду в ТОП3 по итогам квартала.

Так в чем же дело? Почему одни и те же события вызывают у людей столь разные реакции и приводят к столь разным последствиям? Ответ кроется в мировосприятии человека или, проще говоря, в его картине мира. Согласно исследованиям ученых картина мира человека напрямую зависит от степени активности действий и видим ли мы причины случившегося в себе или в других. В зависимости от сочетания этих факторов выделяют 4 картины мира:

  1. Жертва – когда сотрудник не проявляет активных действий и видит причину всего происходящего в других. Если вернуться к нашему примеру с менеджером – это как раз тот случай, когда менеджер вместо того, чтобы попробовать снова пробиться через секретаря начинает активно говорить какие плохие продукты, клиенты, что очень сильные конкуренты и т.д. Жалуется одним словом. При этом, чтобы не происходило вокруг у таких людей всегда найдется повод что не так.
  2. Следующая позиция – «Пожарный» - когда сотрудник также видит источник происходящего в окружающих, но при этом, в отличии от предыдущей позиции предпринимает активные действия чтобы справится с последствиями. Если говорить про наш пример, то это менеджер, который получив отказ от секретаря будет пытаться ее уговорить все-таки соединить его с директором. По сути это сотрудники, которые хорошо работают в кризисных ситуациях, хорошо «тушат пожары»
  3. Третья позиция связана с ситуацией, когда сотрудник видит причину случившегося в себе, но не предпринимает никаких активных действий. Так называемый «Пьеро», который вечно грустит, что жизнь не удалась. Если перенести на наш пример, то получив отказ от компании такой менеджер глубоко вздохнет и решит, что, наверное, продажи это не для него, это слишком сложно и пытаться снова просто смысла нет.
  4. И наконец, четвертая позиция – позиция Лидера – позиция, когда сотрудник полностью принимает на себя ответственность за происходящее и заранее продумывает несколько вариантов развития событий и даже в случае получения отказа при холодном звонке сразу же пытается найти другие способы, чтобы выйти на генерального директора. Именно сотрудники с лидерской позицией являются теми драйверами, которые двигают продажи компании.

Все это хорошо и здорово, при этом как же руководителя понять какая картина мира у его сотрудника? В этом нам поможет Cаse-интервью в ходе которого сотруднику описывается модель реальной деловой ситуации и предлагается предложить вариант развития событий. Например: «По итогам месяца Ваш клиент не успел перевести платеж за оказанные услуги и в результате Вы не получили свою премию. Проанализируйте ситуацию и предложите вариант действий». Вы наверняка уже догадались, как поведут себя сотрудники с разной картиной мира – один начнет во всем обвинять клиента, другой уйдет в самобичевание и ничего делать не будет, третий – начнет судорожно звонить клиенту и выяснять отношения, а четвертый – предложит пути как не допустить подобной ситуации в будущем.

Так вот по сути именно картина мира во многом определяет, почему при равных условиях один сотрудник добивается успеха, а другой нет. Встает справедливый вопрос, а что же делать, как изменить картину мира сотрудника, как научить его принимать ответственность на себя и проявлять лидерскую позицию? Об этом мы поговорим в одной из наших следующих статей или в ходе наших тренингов для руководящего состава компаний. Будем рады поделиться с Вами своими наработками J

 



другие публикации этого автора
ПРОГРАММЫ
Продажи и сервис
Персональная эффективность
Эффективная команда
Менеджмент и лидерство
Тренерское мастерство
УСЛУГИ
Консалтинг
Обучение
Оценка
НАШ ПОДХОД
Диагностика
Разработка
Проведение
Поддержка
КОНТАКТЫ
8 (495) 774-25-93
Заказать звонок

115035, г. Москва, Садовническая ул., д.54, стр.2, 4 этаж (ст. м. Новокузнецкая)
info@pz-tr.ru
2013 - 2017, PUZZLE-Training, Москва