Наша рассылка
Заказать звонок
8 (495) 774-25-93
Главная   →   Блог
Где же у него кнопка? Как включить продажи у менеджера
Дрепа Мария    2016-01-07

Работая с отделами продаж разных компаний, очень часто приходится слышать от руководителей отделов продаж, что сотрудники прошли обучение по продуктам, изучили навыки продаж, но продажи, как были на низком уровне, так и остались.

Представьте картину: отдел продаж, лето, не сезон, клиенты в отпусках. Анализируя показатели, руководитель принял решение провести обучение, в надежде, что показатели, к осени, просто взмоют ввысь. Все менеджеры по продажам добросовестно его прошли. Ради этого мероприятия, даже, пригласили специального тренера, разобрали этапы продаж, прописали презентации каждого продукта и ответы на возражения. Руководитель довольный, потирает руки, предвкушает головокружительные цифры со следующей недели… И что? Проходит одна неделя, вторая, третья, а показатели не только не выросли, но все также стремятся по нисходящей… Знакомая картина?

Задать вопрос


Время прочтения: 8 минут

Казалось бы, обучение проведено, тренер отработал по максимуму, дал эффективные технологии и инструменты, а почему же продажи вверх не идут? Одним из краеугольных камней, о который разбиваются многие алгоритмы продаж, часто являются те установки, в которых существует менеджер по продажам.

Наверняка, Вы встречали сотрудников с «комплексом Господа Бога». Когда, только увидев клиента, сотрудник с абсолютной уверенность заявляет: «Ему точно наши продукты не нужны»  Простой пример: одной из задач менеджера по продаже финансовых продуктов является продажа, кроме самого продукта, еще и программы финансовой защиты. При этом, многие менеджеры считают данную услугу дополнительной, абсолютно не нужной финансовой нагрузкой для клиента. В своей практике не раз приходилось слышать: «Зачем я буду ей еще и страховку предлагать, у нее и так уже 2 кредита, если что-то и случится – за нее муж заплатит».

Или еще один пример: сотрудники аптеки часто говорят: «Зачем предлагать клиенту дорогое лекарство от кашля, если есть российский аналог за 30 рублей?». Или в магазине одежды продавцы, увидев пышную клиентку и ее интерес к чулкам в сеточку, начинают всячески ее отговаривать, говоря, что ей это не подойдет. Или в ювелирном магазине продавец, видя клиентку в шортах и майке, предлагает ей бижутерию, вместо дорогого колье.

Согласно одной из известных моделей успешного продавца – его результативность напрямую зависит всего лишь от 3х составляющих: знания, навыки и убеждения

Наверняка, в своей команде, Вы встречали таких сотрудников, которым заранее все про всех известно: кому что подойдет, кому что нужно. Кажется им не в продажах нужно работать, а руководителем продуктового департамента компании, т.к. они с точностью до сотой процента могут рассчитать на какой продукт будет спрос, а на какой нет. Встречали таких?

Вот и получается, что те знания и навыки, которые специалист получает на тренинге, уходят в песок, разбиваясь о стену негативных убеждений в отношении продукта, компании, работы, активной продажи, как процесса и т.д. В ходе своих тренингов, отдельный блок мы посвящаем вопросу работы с убеждениями сотрудников.

Встает вопрос: «Как можно разорвать этот порочный круг? Что делать руководителю с такими сотрудниками? Как сделать так, чтобы те знания и навыки, которые менеджер получает на обучении, он использовал и применял?» В ответе на это вопрос нам поможет алгоритм работы с негативными убеждениями. Давайте разберем его на примере убеждения «Этот продукт абсолютно никому не нужен». Итак, допустим, наш менеджер считает продукт нашей компании абсолютно бесполезным и просто дополнительной тратой денег для клиента:

  1. Попросите менеджера ответить на вопрос: «Почему этот продукт не нужен?» и составить список всех отрицательных характеристик товара / услуги.
  2. Напротив каждого отрицательного свойства попросите его ответить на вопрос: «Чем продажа этого продукта выгодна мне?» Например, если менеджер указал, что товар дорогой, это дает возможность ему получить большую премию.
  3. Попросите менеджера привести минимум 5 ситуаций, когда данный продукт будет необходим для клиента. Допустим, чулки в сеточку могут помочь клиентке составить экстравагантный новогодний наряд и произвести впечатление на коллег, а страховка по кредиту может помочь человеку в сложной жизненной ситуации переложить бремя кредита на страховую компанию.
  4. Затем, попросите менеджера выписать список из 20 преимуществ товара для клиентов, с учетом тех выгод, которые он написал для себя. Важно, чтобы в списке были преимущества, как логического характера, так и эмоциональные (примерно в соотношении 50 / 50)
  5. Составьте вместе с менеджером презентацию данного продукта, с учетом тех преимуществ, которые он выписал
  6. Проведите ролевую игру, где руководитель выступит в роли клиента, а у менеджера будет возможность потренировать составленную презентацию.
  7. В бой! Теперь с новым осознанием ценности продукта важна практика, практика и практика! 

При этом, как мы и говорили выше, бывает, что убеждения касаются не только продукта, но затрагивают компанию, саму работу, клиентов, руководителя, коллег, принятых стандартов. И как же быть в такой ситуации? Для коррекции всех видов убеждений существуют специальные алгоритмы и практики, которыми мы будем рады с Вами поделиться в одной из следующих статей или на наших программах.

 



другие публикации этого автора
ПРОГРАММЫ
Продажи и сервис
Персональная эффективность
Эффективная команда
Менеджмент и лидерство
Тренерское мастерство
УСЛУГИ
Консалтинг
Обучение
Оценка
НАШ ПОДХОД
Диагностика
Разработка
Проведение
Поддержка
КОНТАКТЫ
8 (495) 774-25-93
Заказать звонок

115035, г. Москва, Садовническая ул., д.54, стр.2, 4 этаж (ст. м. Новокузнецкая)
info@pz-tr.ru
2013 - 2017, PUZZLE-Training, Москва