Наша рассылка
Заказать звонок
8 (495) 774-25-93
Главная   →   Блог
Соль квартирных продаж
   2016-01-07

«Вот что ему не так? Что ему не так? И район экологически чистый, и дом премиум класса, и этаж высокий, и паркинг подземный, и детский сад, и школа, и метро в 10 минутах. Вот объясни, что ему не так?» - сокрушается знакомая риелтор. И, действительно, казалось бы, все условия выполнены, все требования учтены, подобран оптимальный вариант, а клиент в последнюю минуту взял и отказался. И более того, через некоторое время Вы с ужасом узнаете, что он приобрел менее хорошую квартиру у Вашего конкурента.

Задать вопрос


Время прочтения: 5 минут

В чем же здесь соль? И где, как говорится, где собака зарыта? Никакой собаки на самом деле нет. Все дело в том, что кроме потребностей, о которых нам то и дело твердят на разных тренингах - у каждого клиента существуют еще и некие особенности, составляющие профиль его личности. Наверняка Вы замечали, что в общении одни люди любят тщательно все расспрашивать, выверять, а другие готовы принять решение только увидев товар или объект. Для одних шоппинг это классный повод снять стресс, пообщаться, а для других – наоборот повод вогнать себя в него.

Согласно известной классификации DISC (ДИСК), реакция людей на окружающий мир зависит от двух основных факторов: восприятия окружающей среды как дружественной или враждебной, и от активности или реактивности действий. У каждого типа есть свои достоинства и слабые стороны. Осознание их помогает менеджеру по продажам лучше подобрать аргументы и установить конструктивные деловые отношения. Что же это за типы?

Тип D – Доминирующий – такие клиенты предпочитают действовать сразу и быстро принимают решения. Они обладают быстрой реакцией и концентрируются на самых важных и срочных проблемах.

Тип I - Влияющие – такие клиенты жизнерадостны и полны оптимизма. Они любят знакомиться с новыми людьми, к любому делу подходят творчески. В ходе беседы могут перескакивать с одного предмета на другой без видимой логической связи, производя впечатление поверхностных.

Тип S – Постоянные – эти клиенты испытывают потребность в надежности, стабильности и не любят резких изменений. При этом они уделяют большое внимание отношениям между людьми, проявляя к другим такт и внимание.

Тип С – Соответствующие – данные клиенты придерживаются правил и инструкций. Они тщательно анализируют каждую мелочь, прежде чем принять решение. Такие клиенты часто производят впечатление отстраненных, т.к. не стремятся к личностному контакту.


Как же изменится наша продажа в зависимости от того, клиент какого типа перед нами? Давайте разберем на простом примере: как нам эффективно презентовать подобранную квартиру клиенту разного типа:


Презентация для «D»
должна быть четкой, уверенной с очень сильными аргументами. Если такой клиент почувствует сомнение в Вашем голосе, он никогда не купит презентуемый объект, даже если он очевидно оптимален, он заподозрит подвох. Не стоит готовить много цифр и доказательств, описывать разные мелочи. «D» не любят копаться в деталях. Решение они принимают очень  быстро.

Презентация для «I» должна быть визуально насыщенной, яркой и образной с большим обилием деталей. Очень важна атмосфера, в которой проводится презентация. Также важно подчеркнуть роль и значение «I» в связи с вашим предложением. Например, как такой клиент будет выглядеть в глазах друзей и родственников, если купит квартиру в таком престижном районе. Избегайте чрезмерного количества цифр и расчетов. Эффективнее «нарисовать картину будущего», где клиент с помощью собственной квартиры уже получает «всеобщее внимание и признание».

Презентация для «S» должна быть понятной, логичной и спокойной. Для «S» очень важно, чтобы подобные варианты уже кем-то приобретались,  что эффективность приобретения жилья в этом районе уже подтверждена. Также уделите особое внимание последовательности шагов, которые нужно  предпринять в связи с вашим предложением. «S» не любят, когда на них давят, торопят с принятием решения. Чаще делайте паузы, спрашивайте, есть ли какие-то вопросы, сомнения. Очень хорошо в презентации для «S»  работает аргумент про постпродажное сопровождение.

Презентация для «С» требует особо тщательной подготовки. Перепроверьте все цифры и расчеты. Соберите как можно больше материалов, подкрепляющих ваше предложение, подготовьте все это в письменной форме в нескольких экземплярах без опечаток, с аккуратным оформлением. В доводах старайтесь апеллировать цифрами и фактами.


Т.о., возвращаясь к нашему примеру в начале статьи, как мы видим соль не в том, насколько хороша квартира, а в том, как мы преподнесем ее клиенту. При этом, как Вы понимаете, для успешной продажи недостаточно только грамотно презентовать, важно еще и правильно учитывать особенности каждого из типов на других этапах цикла продаж. Как найти ключик к каждому типу и адаптировать свой стиль под особенности клиента – читайте в одной из наших следующих статей или приходите на наш тренинг, посвященный типологии клиентов в продажах недвижимости.

 



ПРОГРАММЫ
Продажи и сервис
Персональная эффективность
Эффективная команда
Менеджмент и лидерство
Тренерское мастерство
УСЛУГИ
Консалтинг
Обучение
Оценка
НАШ ПОДХОД
Диагностика
Разработка
Проведение
Поддержка
КОНТАКТЫ
8 (495) 774-25-93
Заказать звонок

115035, г. Москва, Садовническая ул., д.54, стр.2, 4 этаж (ст. м. Новокузнецкая)
info@pz-tr.ru
2013 - 2017, PUZZLE-Training, Москва