Наша рассылка
Заказать звонок
8 (495) 774-25-93
Главная   →   Блог
На каких китах стоит бизнес-тренинг
Баранский Константин    2015-12-13

В условиях кризиса результат - это единственное, за что стоит платить. При этом на насыщенном тренерском рынке сложно найти настоящего профессионала. В этой статье я рассуждаю на тему эффективного бизнес-тренинга, который делают профессиональные тренеры с комплексным подходом. Статья будет полезна заказчикам бизнес-тренингов, начинающим тренерам или может использоваться при подготовке бизнес-тренеров.

Задать вопрос


Время прочтения: 10 минут

Бизнес-тренинг потому и называется так, что должен преследовать бизнес-цели (изменение рабочего поведения сотрудников в сторону увеличения эффективности). Как правило, в процессе обучения можно достичь двух основных целей: изменение установок (убеждений) и формирование/развитие навыка. Именно в таком порядке. И именно на этом строится эффективное обучение, это фундамент: установки и навыки.

Может быть, сначала навык сформируем, а установки сами поменяются или уже на следующий год отложим? Мое глубокое убеждение - одно без другого не работает. То есть, не поменяв установки у участника, я не смогу развить навык.

Конечно, речь не идет о глубинных установках, сформировавшихся в далеком детстве, тут и полугода работы не хватит. Я говорю о рабочих установках, приобретенных относительно недавно.



Установки

Иногда везёт, и приходят «заряженные» участники, осознающие свой реальный уровень и мотивированные на изменения, готовые вкалывать и меняться, наступая на горло себе и тренеру. Но это правда иногда, и мы не можем рассчитывать на такие подарки судьбы. Основная аудитория на бизнес-тренингах в корпоративном формате - это те, кого «пригнали». То есть ожидания и настроение примерно следующее: «Надеемся, будет весело и быстро, и вставать не придется, писать тоже не много, потому что полно работы и дома сериал начинается/дети не кормлены/ друзья ждут в кабаке/ утюг не выключен и вообще, вы нас пораньше отпустите?».


Первая задача: понять, какие установки мы хотим поменять. Это приоритет. Никакое обучение не будет эффективным, если оно против воли и желания обучаемого (привет, родная школа, я не скучаю). Оптимально делать предтренинговую диагностику, как это принято в PUZZLE-Training, выяснять уровень самосознания группы и их битые пиксели. Стандартный уровень утсановок: я нормально здороваюсь, просто клиенты у нас такие; все мои подчиненные хотят денег, у них одна мотивация; а вы попробуйте сами продайте наш продукт за такие деньги при такой конкуренции и пр. Очевидно, что это все ложные установки, которые мешают быть эффективными на работе в моменте и кроме этого препятствуют нашему предстоящему процессу обучения. Связано это с прежде всего с тем, что обучение взрослых - это всегда выход из зоны комфорта, осознание своей неэффективности в присутствии коллег (аллилуйя, открытые тренинги, так нет коллег), врожденные защитные реакции, проявление всевозможных комплексов, и далее накрывает уже тех, кто выжил на тренинге, недружелюбная к навыку среда (никто на работе не ждет, что ты потеряешь в эффективности, потому что тренируешь новое поведение: недовольный снижением прежней эффективности начальник, подсмеивающиеся коллеги и клиенты в смешанных чувствах). Что бы этому противостоять или даже не замечать вовсе есть только один путь – изменение установок. И без этого невозможно освоение нового навыка. Механическое повторение конечно возможно (можно и зайца научить курить), но нам-то нужен бизнес-эффект от бизнес-тренинга.


Нужен - сделаем!

Не получилось предтренинга (не оплатили, нет времени/возможности, желания заказчика). Значит, будем выявлять установки по ходу пьесы. И это одна из самых скользких частей тренинга, требует хорошей экспертизы от тренера и умение управлять групповой динамикой.
Я постоянно занимаюсь повышением квалификации команды и иногда тренеры у меня на супервизии делают сбор установок на этапе знакомства с группой, прямо на сборе ожиданий. Грубая ошибка смешивания позитивного знакомства и вываливания скопившегося негатива приводит к падению динамики, нарушению дисциплины, удлинению вводного блока по времени и потом к мучительному восстановление атмосферы тренером, который вынужден расхлебывать свою же кашу за счет харизмы (ведь не у всех же она есть). Такая ошибка может иметь далеко идущие последствия.

Куда эффективнее показывает себя такой прием. После этапа знакомства и сбора ожиданий организовывается  групповая работа по составлению перечня сложностей в работе. Условное задание «Что мне мешает зарабатывать/продавать в 2/3/5/10 раз больше»? При делении на 3 команды получается довольно живо, не перемешивается со знакомством (где очевидно должен быть эмоциональны подъем, а не плач Ярославны) и главное получается максимально исчерпывающий список установок, с которыми предстоит работать. Получаются листы негативных установок, куда можно, кстати, разрешить добавлять еще по ходу тренинга. Кстати, я рекомендую просить участников рисовать на флипчарте без единого слова. Сразу два зайца падают к ногам тренера - веселее идет дело (а следовательно продолжается линия подъема на старте тренинга, или, во всяком случае, не такой резкий спад) и иногда установки являются настолько мало-значимыми, что участники даже не заморачиваются на придумывание рисунка/иллюстрации и вопрос снимается внутри работы малой группы. Надо отдельно отметить, что подобный сбор негатива в начале мероприятия обязывает тренера сделать две вещи. Во-первых, по ходу программы отмечать/отстреливать установки, которые необходимо проработать в текущем блоке (участники об этом не помнят, как правило) и  во-вторых, в конце программы вернуться (а лучше вернуть команды) к листам и озвучить ложные установки, которые теперь для них чужие.
Это похоже на олл-ин в покере (полюбить - так королеву, проиграть - так миллион). Если тренер внимательно следил за проработкой установок по ходу программы - все карты сойдутся и участники будут своим внукам рассказывать о чудо-тренинге. В случае неудачи - поезд летит под откос, негатива избежать почти не реально (снимайте пенсне, Киса, сейчас нас будут бить).
Хочу еще раз подчеркнуть, что процесс работы с установками по предложенному методу требует определенной силы и опыта тренера и конечно очень точно составленной программы (обкатывайте и корректируйте программу!).

 

Навыки

Но все это мало интересует заказчика, это наши закулисные игры, кухонные дела. Навыки подавай и все тут. А чего изволите? Ну… для начала, мол, что бы здоровались, улыбались, естественно и непринужденно заводили разговор о погоде, потом, значит, задавали правильные вопросы, и делали верные выводы из ответов, ярко презентовали компанию и продукты, основываясь на потребностях клиента, конечно же эффективно работали с возражениями, мягко подводили к сделке и, разумеется, закрывали, все время закрывали сделки. При таком заказе мне всегда хочется снять полотенце с руки, выпрямиться и спросить, а вы уверены, что все это съедите (что все влезет)?! А как это у вас потом переварится? А заворот кишок не будет? (потом они удивляются, что тренинг был не эффективен) А как болит душа ответственного тренера, какие когтистые кошки на ней скребут! Ведь не будет эффекта, не качественно будет же!
Некоторые решают мощно -3-5 дневные тренинги, которых тоже порой мало. Точнее много и мало сразу. Все равно не решение же.

Мы верим, что это не про нас, наши заказчики умные, понимают, что эффективный тренинг – это (условно) отработка 1 навыка 100 раз, а не отработка 100 навыков 1 раз.

Одним из действенных доказательств моей правоты во времена моих корпоративных войн с внутренними заказчиками была демонстрация цикла обучения, на котором базируется программа. На помощь приходил Дэвида Колба, вселялся в меня и все подробно объяснял заказчику. Иногда я экспериментировал и использовал цикл Меландера (суть та же, а тренинг можно существенно удлинить, но все зависит от целей, разумеется).

Суть знают все тренеры- цикл Колба, круговой цикл (а на самом деле, спиралевидный, сужающийся по мере освоения навыка), включает в себя четыре этапа. Кстати, на каждом из них включаются в работу разные стили обучения. Соответственно упуская этап, мы снижаем эффект для соответствующего стиля обучения.
1 этап. Непосредственны конкретный опыт - любой обучаемый должен иметь опыт и поэтому, «пожалуйста, мне нужно два добровольца»... Тут происходит непорочное зачатие мотивации на обучение (город застыл, просыпаются Активисты).
2 этап. Рефлексия/осознание/размышление над опытом - самое время разочарований, позора, ложных установок и тут формируется плод мотивации на обучение (Мыслители, ваш выход).
3 этап. Поиск решения и создание концепции - выстраивается  модель, генерируются идеи и наступает время проповеди тренера относительного того, как все устроено в этом мире (Теоретики лишают тренера работы).
4 этап. Применение на практике/отработка (Прагматики должны убедиться, что эти ваши штучки работают), результатом этого этапа является первый этап – опыт, и далее по кругу (по спирали то есть).

Цикл повторяется несколько раз (мне нравится формат трио: аквариум, тройки с наблюдателем, пары сами). Тогда можно говорить о каком-никаком качестве отработки навыка. Это только один навык. Считаем время и понимаем, что на группу 12 человек за два дня качественно не успеваем отработать все этапы продаж (например), ведь в каждом этапе есть ряд навыков. Нужно кастомизировать, а лучше разрабатывать поз заказчика! И тут самый логичный вопрос к заказчику: в каком случае будете считать обучение успешным и какие приоритеты?

Поэтому крайне желательно делать предтренинговую диагностику (на оба кита: установки + навыки). Или, хотя бы, очень детально снимать запрос с заказчика, ни с одной встречи. Научить всему и сразу не выйдет, факт, месье Дюк. Определяем перечень навыков для развития, каждый навык прогоняем по циклу и вуаля- тренинг удался (овации участников и цифры заказчика растут, занавес).


Проработка установок и навыков одновременно позволит из тренинга сделать бизнес-тренинг, который будет работать на бизнес и цели даст бизнес-результаты.
Я глубоко убежден, что эффективный тренинг отвечает сначала на вопрос КАК владеют навыками участники, а уж после СКОЛЬКИМИ навыками. Корпоративный формат, кстати, позволяет делать серии тренингов (Пазл-тренинги по 3 часа) или модульные системы обучения и это является прекрасным решением с точки зрения эффективности.

Стоит сказать про промежуточную поддержку руководителей на местах и фолоу-аппы (краткие практикумы, где участники делятся позитивным/негативным опытом применения знаний, ищут решения, делают короткие отработки). Это крайне-эффективная методика, позволяющая по нашим оценкам увеличить эффект тренинга на 50-70% при совсем небольших вложениях со стороны заказчика. Но это тема заслуживает отдельной статьи.

Говоря о комплексном подходе к созданию бизнес-тренинга, можно выделить семь ключевых составляющих:
1. Эффективный бизнес-тренинг включает в себя обязательно работу с установками и навыками
2. Установки участников важно понимать до создания программы тренинга и зашить в нее работу с ними
3. Если на момент проведения программы не известны установки участников, то их нужно собрать в начале тренинга
4. Для тренировки каждого навыка требуется достаточно количество времени
5. Нарушение цикла обучения приводит к выпадению части группы с определенным стилем обучения
6. Эффективная диагностика – залог эффективного тренинга
7. Важно, КАК участники овладеют навыками, и после этого СКОЛЬКИМИ

Комплексный подход к созданию тренинга всегда дает гарантированный бизнес-результат!



другие публикации этого автора
ПРОГРАММЫ
Продажи и сервис
Персональная эффективность
Эффективная команда
Менеджмент и лидерство
Тренерское мастерство
УСЛУГИ
Консалтинг
Обучение
Оценка
НАШ ПОДХОД
Диагностика
Разработка
Проведение
Поддержка
КОНТАКТЫ
8 (495) 774-25-93
Заказать звонок

115035, г. Москва, Садовническая ул., д.54, стр.2, 4 этаж (ст. м. Новокузнецкая)
info@pz-tr.ru
2013 - 2017, PUZZLE-Training, Москва